Cette formation se concentre sur l'art de la négociation commerciale, proposant des méthodes pour limiter les concessions et gérer les objections de manière proactive. Les participants apprendront des techniques pour déjouer le bluff et appliquer des tactiques telles que le recul stratégique, la mise en valeur des atouts, l'utilisation de la concurrence et diverses autres méthodes pour renforcer leur position de négociation. Les modules incluent aussi des conseils pour initier la clôture d'une négociation et effectuer des retours d'expérience constructifs. De plus, une importance particulière est accordée à la communication, avec des exercices pratiques pour améliorer l'écoute, la communication verbale et non verbale, tous cruciaux pour naviguer dans le paysage complexe des négociations commerciales.
🎯 Objectifs de la formation
- Bien se préparer pour mieux négocier.
- Maîtriser les techniques qui vous permettront d’optimiser vos négociations commerciales.
- Comprendre et anticiper les stratégies de son interlocuteur pour mieux les contrer.
- Faire de sa communication un outil de performance en négociation commerciale.
- Maîtriser la phase de clôture d’une négociation.
📑 Programme
Bien se préparer pour bien négocier
- Osez négocier
- Se préparer au refus
- Définir des objectifs
- Définir des points limites
- Déterminer le style de négociation
- Connaître son interlocuteur, le marché et le produit
- Définir le profil de son interlocuteur
- Choisir habilement ses arguments
- Anticiper les objections
- Lister les points à négocier avec chaque fournisseur
Outils et techniques pour bien gérer ses négociations commerciales
- Qui doit faire la première proposition ?
- On commence une négociation en disant toujours non
- Ne jamais commencer une négociation par un compromis
- L’annonce et la négociation du prix
- Anticiper la réaction du fournisseur confronté à une demande de concession
- Le fournisseur cherchera à appréhender notre demande réelle
- Savoir « orienter » les discussions
- Gérer les concessions et les contreparties
- Présentation de quelques techniques que les vendeurs utilisent pour limiter le coût d’une concession
- Connaître la procédure de gestion des objections du fournisseur
- Se préparer aux contre-objections des fournisseurs
- Savoir gérer une situation de blocage
- Savoir gérer le bluff (le bluff par omission, par suggestion et par exagération)
- Présentation des principales techniques de négociation qui vous permettront d’influencer positivement votre négociation
o Reculer toujours à « petits pas »
o « Capitalisez » les points forts du vendeur
o La prise de note
o Rappelez les avantages consentis par le passé
o Faites jouer la concurrence
o La technique du silence
o La technique du coup d’éclat
o La technique de l’objectif leurre
o La technique de Columbo
o La technique du joker
o La technique du parapluie
o La technique du gentil et du méchant
Conclure efficacement une négociation commerciale
- Qui doit initier la clôture ?
- Les 3 étapes de la phase de finalisation
- Faire un REX
Le rôle important de la communication dans la négociation commerciale
- Les difficultés liées à la communication
- Travailler son écoute
- Maîtriser sa communication verbale
- Comment optimiser sa communication para-verbale ?
- Comment optimiser sa communication non verbale ?
